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中国企业培训讲师
顾问式销售策略
 
讲师:张老师 浏览次数:72

课程描述INTRODUCTION

顾问式销售策略

· 业务代表· 销售经理

培训讲师:张老师    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

顾问式销售策略

课程意义:
以客户需求为导向的销售理念,已为广大销售员所理解和接受。但是,以需求为导向,并不意味着被动地去满足客户。事实上,以需求为导向的销售,首先是、也必须是:管理客户的需求。
本课程围绕着这一理念,让参加者进行一系列的销售技巧运用和训练,帮助参加者提升自我的销售能力和交流的能力。
参加对象:
企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理

内容大纲:
1. 组织好顾问式销售的过程

理解商业环境的变化性
理解客户的观点
如何引导客户认清他们的现状
如何引导客户产生立即解决问题的欲望

2. 提高顾问型技能,做出有效的销售策略
从产品销售到方案销售
业务需求和价值定位
使用聚焦式问题,引导客户
销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
业务分析和漏斗管理
目标制定、时间管理和地域管理 

3. 管理客户关系,提高重复性购买
对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣
多层面销售:在客户公司内建立人脉网络
如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
通过向上及交叉销售,提升客户的重复购买率和忠诚度
客户管理中的实际操作

4. 价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现
附加价值销售的原则1:价格永远不是孤立存在的
附加价值销售的原则2:价值由客户的价值感受决定
帮助你关注价值,并强化谈判地位的5个定价技巧

讲师简介
张老师

于1998年毕业于上海大学工业外贸系,并获得工学士学位和计算机双学士学位。
在其近20年的工作生涯中,长期服务于以下几家国内外知名的行业领头公司:复星医疗,瓦里安放射VARIAN(中国),海德堡印刷设备Heidelberg(中国),担任区域或大区级的销售负责人,产品涉及试剂,实验室,植入物,放射设备和影像管理系统以及印刷设备和管理系统解决方案。多年在销售行业的开拓和管理实践使得他在产品营销区域化战略设计,营销计划执行和管理,各类型渠道的布局和管控有着独特的见解和实践经验,也积累了大量的操作实际手法和案例。
尤其从业经历中大量的新市场开发任务,有多次成功的从空白市场单*匹马开始到建立起销售团队,复合型渠道共同发展的经历。所销售产品也包括消耗品,工业大型设备,服务以及计算机管理系统,经营过的市场也包括西北,华北,华东以及西南市场。在这些领域中,深入经历了新销售团队的培养,新市场和新产品的管理和发展,以及中国市场区域化差异管理。
在销售管理方面,由于较早地接触了顾问式销售的理念,能很好地综合传统销售,方案销售,顾问式销售和虚拟销售。通过培养学员的销售意识和销售方式来改变企业销售过程中遇到的瓶颈和困难,调整团队中成员对公司资源的更好规划和调配,实现自我管理和自我经营,也可以使更多企业为未来销售环境持续激烈做好准备。
在渠道管理方面,曾经参与建立过多种功能结构不同的渠道成员和模式,尤其对复合式渠道,多层级渠道和服务型渠道有丰富的实践经验??梢晕笠翟谇勒铰陨杓?,区域细分渠道设计以及复杂市场环境下的渠道实施提供完善的建议。并且在供应商选择,供应商日常管理,渠道经理日常工作,渠道争端的处理和解决有着大量的实战经验可供学员借鉴。
在张老师的职业生涯中,经历了国内公司,美国公司和德国公司不同销售管理体系的培训和熏陶,多次赴美国和德国的公司总部参加行业交流和管理培训。对不同类型公司的组织结构,销售管理模式以及团队在中国市场的实践有深刻认识和操作经验。在海德堡公司经销商渠道销售的手册编写和实施中全程参与。
在课程方面,比较偏重与实际的操作和日常细节的培养与坚持,通过各种案例的细节现场分析和对学员的观察反馈来体现课程的价值。相信销售以及渠道管理是一个通过每天日常工作的积累和不断总结就可以有很大提高的工作。并且倡导通过定期的进阶课程的温故知新,帮助学员和公司获得业务部门的提升和成功。

主讲的课程:
《职业销售技巧》
《客户关系管理》
《管理和控制分销渠道》
《强化销售中的谈判能力》                  
《大客户开发与管理》
《B2B销售策略:顾问式销售》

服务过的部分客户:
欧司朗(中国)照明有限公司
阿尔斯通技术服务(上海)有限公司
北京发那科机电有限公司
杰普洛工业供应(上海)有限公司
青岛瑭菲斯电气有限公司
上海新跃联汇电子科技有限公司
德力西电气有限公司
阿斯科(中国)电机技术有限公司
现代重工(中国)投资有限公司
牛津仪器(上海)有限公司
约翰内斯.海德汉博士(中国)
百力通(上海)国际贸易有限公司
德马格塑料机械(宁波)有限公司
安美特(中国)化学有限公司
西格玛奥德里奇(上海)贸易有限公司
昕特玛化学品(上海)有限公司
乐金化学(中国)投资有限公司
上海海晏威固国际贸易有限公司
福士汽车零部件(济南)有限公司
依维柯(中国)商用车销售有限公司
海力达汽车系统(常熟)有限公司
上?;阒谌怂辜跽衿饔邢薰?br /> 上海一嗨汽车租赁有限公司
博爱(中国)膨化芯材有限公司
上海天旦网络科技发展有限公司
赛迪顾问股份有限公司
嘉惠支付管理有限公司
华尔纳商业(上海)有限公司
中海集装箱运输股份有限公司
上海市建筑科学研究院(集团)
中怡保险经纪有限责任公司
震坤行工业用品超市(上海)有限公司

顾问式销售策略


转载:http://www.localohiohousebuyers.com/gkk_detail/240648.html

已开课时间Have start time

2020-08-17 成都

在线报名Online registration

    参加课程:顾问式销售策略

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  • 参加人数:
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付款信息:
开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
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