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中国企业培训讲师
学员收到的才是对学员有意义的
 
讲师:致远 浏览次数:88
 学员1: 通过胥老师今天深入浅出的授课,以下几个销售技巧让我受益匪浅,具体内容如下: 探询漏斗:从战略高度,业务机会,评定的角度系统地总结了销售人员应该如何站在客户的角度,以客户为中心提问深挖需求。站在客户的角度探询,替客户找到解决方案,其实也就是为销售人员本人打开了通向客户的大门。 三顶帽子

学员1:
通过胥老师今天深入浅出的授课,以下几个销售技巧让我受益匪浅,具体内容如下:
探询漏斗:从战略高度,业务机会,评定的角度系统地总结了销售人员应该如何站在客户的角度,以客户为中心提问深挖需求。站在客户的角度探询,替客户找到解决方案,其实也就是为销售人员本人打开了通向客户的大门。
三顶帽子和六个技巧理论恰到好处的使用,能够帮助销售人员提高提问效率,拉近和客户的距离,使得客户不好意思拒绝回答。其中6个技巧第5条尤其宝贵,谁掌握”提问+黄金沉默”谁就掌握了谈话主动权。
最后作为销售人员不要把大把的时间放在无望的机会中,要做大概率事件。使用金字塔和客户细分模型定位区域最优质客户,集中精力攻破,有的时候选择比努力更重要。
学员2:
今天听了胥老师生动精彩的课程,我感觉获得了很多干货,以前在跟客户提问问题的时候没有注意方式方法,想到什么问什么,没有系统的分析过客户的深层次的需求,也没有系统的学习过提问技巧,这次培训的漏斗式提问技巧非常有用,让我知道了怎样从战略高度,业务方向以及评定的角度提出清晰易懂的的以客户利益为中心的高质量问题,更可能多的收集到有用的信息,为打开客户的窗口奠定坚实的基础。
另外三个帽子的理论也让我受益匪浅,我们想到的问题往往不能自然的流畅的问出来,或者提问之后客户不想给你回答,这个时候运用三个帽子的理论可以让客户感觉到我们是有共情的,是站在他的角度考虑问题的,这样可以消除部分抵制,更流畅的探寻到客户真正的需求。
本次培训的三个行动有:
1.梳理知识点,强化记忆。
2.整理探寻需求的漏斗提问,提升提问技巧。
3.演练*C销售模型,通过逐级提问探寻更多客户信息。
学员3:
感谢胥老师今天的精彩分享,受益匪浅。尤其是探寻需求漏斗,使我意识到询问客户问题原来有这么多方法。要从战略方面、业务机会以及评定三个方面进行询问。尤其是战略方面,以前我总是有一个误区,认为反正我们这个层次,也不想去见或者根本见不到高层,从中层开始接触客户,就没有必要问一些战略性的问题。其实战略性问题也不仅是指公司的长期目标和短期目标,也可以问我们接触到的采购部门或者研发部门的目标,而且作为研发和采购经理,也是知道公司的目标,只是我们想当然地认为他们不知而没有去问而已。通过老师的系统性培训,我需要改善的地方会逐一练习,尽快提高自己。包括提问时的节奏把握及发现客户提出痛点来,也不能急于求成,马上去谈方案,还要再深入挖掘,直到客户的潜在需求变成即刻需求时,再跟客户约定时间讲方案。好的销售一定是能憋住,且能掌握好节奏的。
另外对于询问的6个技巧也很有感触。在实际的拜访客户中,对于提问+黄金沉默用的较少,如老师所讲,就怕冷场,一看客户不说话了就赶紧找话题或者转移问题,没有给客户更多的思考时间。再就是先跟后带的技巧,如果运用得体,相信会取得事半功倍的效果,之后我会加强这方面的练习。在与客户的接触中,跟客户谈到生活中的事情时,无意识中可能先跟后带的方法用的挺好,在谈业务时反而没有有意识地去用到。经过这次学习,有了系统的认识且会有意识地加强这方面的实践运用。
精于此道,以此为生。越来越喜欢销售,也爱上了这个职业,愿我们每一位销售经理经过一系列的培训和自我的学习,销售能够更上一层楼!



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致远
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