全国 [城市选择] [会员登录] [讲师注册] [机构注册]  
中国企业培训讲师
如何辅导销售人员真正掌握客户需求,获取订单?
 
讲师:王飞 浏览次数:51
 给销售人员做销售技术培训时,我们可以先让学员看看下面这张图: 然后,我会问:“画面里的这个小姑娘,她在干嘛呢?” 很多时候,大家抢着回答。有人说在思考,有人说情绪不好,有人说她饿了…… 随后,我继续追问:“谁真正知道这个小姑娘


给销售人员做销售技术培训时,我们可以先让学员看看下面这张图:
然后,我会问:“画面里的这个小姑娘,她在干嘛呢?”
很多时候,大家抢着回答。有人说在思考,有人说情绪不好,有人说她饿了……
随后,我继续追问:“谁真正知道这个小姑娘在干嘛?”
有的学员继续说自己的想法,有些学员则会突然意识到,说:“只有她自己知道。”
这才是我要的答案只有她自己知道她在干嘛。
为什么要做这个小活动呢?其实就是要告诉销售人员,大家都在想当然地猜,而且按照自己的想法在猜。
销售人员一定要戒掉“猜”的习惯,想知道什么就要问,而不是猜。很多销售人员都在想当然地猜。其实能猜对的几率,非常低。
因为在销售工作中,40%左右的销售人员不习惯问,只机械化地按自己的想法说完,然后在对方拒绝时努力争取,把价格放到*,能成就成,成不了就放弃;有50%左右的销售人员,知道通过问的形式了解客户想法和需求,但不知道怎么问、问什么,或者哪个阶段问哪些问题;只有不到10%的销售人员真正掌握提问的技巧。能通过有序提问,获知客户构想,给客户定制出符合构想的方案。
目前图书市场上,关于提问技巧的书非常多,但作者真正做过销售工作或深入研究过销售工作的人,却非常少。有些内容甚至会把销售人员引入歧途。
那么,销售人员应该问哪些问题呢?
一般情况,在第一阶段需要了解客户三方面的情况:
1.组织方面;
2.市场方面;
3.个人方面;
第一:组织方面
销售人员需要深入了解客户企业的组织结构、生产规模、决策流程,以及谁是他们的客户,这是必须掌握的基础信息。
其中有两个关键信息更要掌握:
(1)企业上年度销售额
(2)谁是他们的客户
销售额决定客户企业在市场中所处的层级,以及企业内部是否规范。而谁是他们的客户,决定客户对企业的要求,直接决定企业的人员素质和整体水平。
例如:知名大型快消品企业,他们的客户大多数是经销商和零售商,就会发现管理零售商的销售人员的整体素质和水平,高于管理经销商的销售人员。
为什么呢?因为经销商相对规模比零售商要小得多,没有与厂家“抗衡”的势力,因此销售人员很强势。但是零售商的规模却比较大,而且内部管理规范,对厂家的要求,则更加苛刻。
第二:市场方面
销售人员需要深入了解客户企业的配套环境,和现有的供应商。他们有几个工厂,选择供应商是按区域选择,还是统一选择。
例如:规模大的企业会有很多工厂,在河北、江苏、福建、内蒙古都有工厂,那么,他们选择供应商可能由总部统一选择一家进行合作,但也有可能是河北工厂选择河北的供应商,江苏工厂选择江苏的供应商。
因为有物流成本问题,也有配套规格的问题,每家企业的模式都可能不同,销售人员不能想当然地认为,而是要深入了解之后,再做判断。
还有一个重要问题需要问,即曾经的供应商??突г湍男┕┯ι逃泄献?,对他们的评价如何,现在为什么不合作了?掌握这方面的信息,可以规避犯之前供应商同样的错误,从而失去合作的机会。
第三:个人方面
个人的信息对合作也非常重要,因为企业的需要,会受采购相关人员个人的影响,个人的想法会直接影响对供应商的选择。所以,销售人员需要深入了解采购相关人员的个人信息。
一般需要了解他们负责的权限、个人爱好、经历,以及职业过往。尤其是职业过往,之前在哪些企业工作过,为什么会到现在的企业。
要想深入了解和掌握客户的需求,销售人员还必须了解客户现在的业务难题、准备如何解决。了解到这些需求后,再用说服性销售技巧,对客户进行有效的引导和说服,最后赢得订单。



转载:http://www.localohiohousebuyers.com/zixun_detail/109846.html
王飞
会员可见
会员可见
会员可见
乐居房产 | 奥数网 | 江西成考网 | 槐荫区教育资源公共服务平台 | 千锋教育 | 济南新东方学校 | 东北师范大学附属中学 | 沙巴体育 | 济南市泉城文化培训学校 | 【教育宝网校超市】 | 出国留学_出国留学条件 | 河北传媒学院 | 【教育宝网校超市】 | 出国留学_出国留学条件 | 【教育宝网校超市】 | 绍兴新东方学校 | 深圳化妆培训学校 | 山东教师招聘考试信息_中小学教师资格证考试网站 | 鹤壁新东方学校 | 山东技校网 | 汇师经纪(huishi365.com)是培训讲师的讲师经纪平台,专为培训机构提供优质讲师。 | 石家庄市教育局 |