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中国企业培训讲师
辅导销售人员第二、三阶段应该做什么?
 
讲师:王飞 浏览次数:47
 技巧掌握阶段:发展自身优势 这部分培训主要针对销售人员第一部分基础岗位技能的基础上,学习规范化的操作流程,并对工作流程与标准动作进行分解训练。 这其中有一个关键点:做到将规范化标准化动作与销售人员的自身优势高度融合。 汤姆·拉思(TomRath),盖洛普公司全球咨询业务负责人指

技巧掌握阶段:发展自身优势
这部分培训主要针对销售人员第一部分基础岗位技能的基础上,学习规范化的操作流程,并对工作流程与标准动作进行分解训练。
这其中有一个关键点:做到将规范化标准化动作与销售人员的自身优势高度融合。
汤姆·拉思(Tom Rath),盖洛普公司全球咨询业务负责人指出:人类价值的存在不是克服缺陷,而是在于发现优势。他领导研发人的潜能评估工具,对销售人员认清自己非常有帮助。
销售既是针对工作流程与标准动作进行分解、训练、掌握的过程,也是结合自身优势特质加以灵活运用的过程。
也就是说每一个销售人员,都有自己最得体、最擅长与客户的沟通方式,不能在这些方式中忽视培训中强调的规范化和标准化的程序和节点。
这两者熟练掌握,交相辉映,在沟通中才能释放*的说服力与好感度。这个阶段主要依靠有针对性的“训练”来加以强化。
技能提升阶段:通过策略、制度、考核长期培养
销售人员最终技能的提升需要企业长期的机制来配合实现,具体包括企业的销售策略、管理制度、绩效考核等机制。
其中销售策略,是便于销售人员对公司的市场战略有一个全局的认识,以及企业要实现的最终目的、销售中障碍、销售中机会,以及企业针对此采取的行动。
销售人员通过对销售策略的理解,能在以后的销售工作更具主动性和方向性,从而开展工作心中更有数。而管理制度则是督促销售人员技能长期养成的有效手段,同时对销售人员的以下行为具有强有力的规范作用:
(1)保证完成公司所制定的销售目标
(2)树立对外公司形象,维护公司利益,代表公司与客户进行商务洽谈,并完善公司与各客户间的销售合同,以及销售合同务必经公司领导签字盖章后方可生效
(3)对公司销售计划、策略、客户关系等保守商业秘密
(4)规避不正当手段竞争业务,扰乱市场
(5)货款的规范处理
(6)全面了解公司产品或服务特性及状况
(7)客户管理
销售是最后的手段,而对销售之外的管理制度的遵守,能提升销售人员更全面的销售视觉,从而在销售中做到胸有成竹。同时,也有助于制度公司绩效的考核原则及考核要素。所以,有人说销售人员是“戴着镣铐的舞者”,遵守得越多,懂得越多,通过长期的专业训练,技能越发出色。



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王飞
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